中堅・中小企業の発揮能力最大化支援

＜ 「グローバル購買代理機能」が勝負の時代！＞

「購買代理」ということばが、ちらほらと世の中にあらわれるようになって、
20年近くが経過しました。

それまでの代理業のポピュラーなものは、いうまでもなく「販売代理」でした。

保険や自動車、家電、化粧品など多くのメーカーが「販売代理店」を設けて
顧客への販売を委託していました。

自分の会社の製品の良さをお客様にアピールし、他社の製品より優先的に
販売を仕掛けるためには、販売代理店は、きわめて大事な存在です。

もちろん、販売代理店は、
　・メーカーのほうを向いて、
　・メーカーのために、
仕事をしていたわけです。

しかし、時代は大きく変化し、作れば売れる時代は、確実に終焉しました。

エンドユーザーが、心の底でほんとうに欲しがっている商品やサービスがどこに
あるのかを探り出すためには、「エンドユーザー　→　メーカー」の情報ルートを
充実させなくてはなりません。

これが、当社がずっと主張してきた「川上川下逆転現象」です。

そこでは、エンドユーザーのために、ほんとうに欲しい商品を、そのユーザーに
なり代わって買ってきてあげる機能が必要で、これこそが「購買代理機能」と
いってよいでしょう。

すなわち、購買代理店は、
　・お客様のほうを向いて、
　・お客様のために、
仕事をする存在です。

そして今、その購買代理機能を、グローバルで発揮できるか否かが勝負の時代に
なったといえるでしょう。

情報や物流、通貨が国境を超えることの障害は、日増しに小さくなって来ています。

原材料、機械設備、人材、その他あらゆる購買物品やサービスを、世界でもっとも
良質、安価なところから調達してくれる企業があったとしたら、それは、なくてはなら
ない存在となるでしょう。

皆様の会社が、お客さまにとって、真に「グローバル購買代理機能」を持った存在に
なっているかどうか、それぞれの分野で確認していただきたいと思います。

＜効用的修羅場の買いつけ（その２６）・・・成長には背伸びが必要！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ただし足を地面から離すな！＞

前回は、体験視野マトリックスが広く深く、一流に近づく人間を生み出すためには、
次の二つのことが必要であることを申し上げました。

一つめは、若い人間に、体験視野を広め深め、その気になる根本の姿勢を悟ら
せること、です。

二つめは、そういった姿勢を強く持った人間を引っ張り上げるための、正規の
ルートから外れた、追い越し車線、飛び級といえるようなものを豊富につくること、
です。

そして、前者のキーワードが「背伸び」、後者のキーワードが「特命」である、という
ところまでご説明をしました。

さて今回は、最初の「背伸び」について考えてみましょう。

卑近な例で申し訳ありませんが、私が亡き母に小さい時からずっと言われ続けて
来たことがあります。

それは、昨年12月の「時の話題」にも記しましたが、
　成長には背伸びが必要、ただし、足を地面から離すな！
というものでした。

この言葉は、今でも、何かの決断をするときに、天からの囁きとして私の心に忍び
込んできます。

人が成長するために、背伸びが必要というのは、物心ついてからのさまざまな経験
から理解しやすいのではないか、と思います。

人間は、現状満足的に、できる範囲のことに終始していたのではダメであって、少々
無理と思えることでも挑戦していくことによって成長できるという、極めて当たり前の
ことを言っています。

まさに修羅場とは、この背伸びをぎりぎり余儀なくされる場、と言い換えてもいいの
ではないでしょうか。

ここで大事なことは、前回申し上げたように、「それなりの意欲のある人」でなければ、
どうしようもない、ということです。

そのためには、「成長には背伸びが必要！」という思いが、組織のひとりひとりの心
の中に強くしみついていて、さまざまな行動に、その思いが現れる状況にならなけれ
ばならないわけです。

やはり理念として、風土を形成するまで、浸透させなければならないもののひとつだ
といっていいでしょう。

もう一つ、気をつけるべきことは、先ほどの「ぎりぎり」ということばにありましたように、
あまりにも背伸びをしすぎても、また、ダメになってしまうことが多い、ということです。
矛盾するようですが、「身のほど知らず」とか、「身の丈を知って・・・」という言葉もあ
るのです。

このあたりのバランス感覚を、母は私に、「足を地面から離すな！」という表現で伝え
ようとしたのでしょう。

そこで、しばらくぶりに、母の言葉そのままですが、
　理念１１：　成長には背伸びが必要！ただし、足を地面から離すな！
という理念を掲げておくことにします。

次回は、「特命」について考えましょう。

＜持株会社について（その７）・・・　株式移動方式　＆　ぬけがら方式＞

前回は、資産統括と経営統括という持株会社の二大機能についてお話をしました。

今回から、さっそく持株会社の作り方について考えてみることにしましょう。

まず作り方には大きく分けて、株式移動方式とぬけがら方式という二つの方法が
あります。

最初の株式移動方式とは、既存の事業会社A社は今までどおりに事業を続けていき、
そのA社の株主が、その所有株式を、A社の持株会社となる上位のＢ社に移動させて
いくことによって、事業会社を傘下に持つ持株会社をつくる方式です。

図解すれば、

　　　　A社株主　　　　　　　　　　　　　　B社株主
　　　　　　↓　　　　　　　⇒　　　　　　　　　↓
　　　　A　　　社　　　A社株主が　　　　B　　　社
　　　　　　　　　　　　株式をＢ社　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　に移動　　　　　　　Ａ　　　社　　　　　　　　　

ということになります。

単純な株式譲渡をはじめ、株式移転、株式交換等がこの方式に該当します。

一方、ぬけがら方式とは、既存の事業会社A社の全部または一部の事業をB社に
移転し、既存の事業会社は、ぬけがらとなってしまう方式です。

図解すれば、

　　　A社株主 　　　A社株主
　　　　　↓　　　　　　　　　⇒　　　　　　　　　　↓
　　　A　　　社　　　　A社の事業を　　　　 A 社　
　　　　　　　　　　　　 B社に移転 ↓
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　B　　　社

ということになります。

株式分割により持株会社の設立がこの代表といえます。

次回はそれぞれの方式について、さらに詳しくお話を続けていきましょう。

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