中堅・中小企業の発揮能力最大化支援

＜佐藤浩市とクロスセリング＞

ファミリーレストランで、食事だけを注文すると、必ずといっていいほど、「お飲み物は
いかがですか？」とウェイトレスに聞かれます。

あるいは、ホームセンターに行って、ペンキを買おうとレジへ行くと、「ハケはよろしかっ
たですか？」と聞かれます。

これが一番基本的な「クロスセリング」の事例です。すなわち、単一の商品だけでな
く、それに関連する別の商品やサービスを薦め、少しでも財布のヒモを緩めることに
よって、購買単価をあげることを目的とするものです。

では、なぜ、佐藤浩市なのか、といいますと・・・

最近のキリンビールのコマーシャルが、典型的な「クロスセリング」志向だったからです。
佐藤浩市が、ビールといっしょに次から次から全国の名物料理を食べている姿を、ご
覧になった方も多いと思います。

キリンビールにしてみれば、いかにして小売店に棚割りスペースを広げてもらえるか、
が課題でした。「うちのビールをたくさん並べてくださいよ」といくら言っても、それだけ
ではだめだったのです。

また、小売店にしてみれば、どういった陳列をすれば、消費者の購買単価が上が
り、粗利額を増加させることができるかに頭を悩ませています。

そして、その両方を満たすひとつの試みとして、ビールと名産料理をセットにして提案
販売するという、「クロスセリング」を前面に出した広告へとつながっていったのです。

このクロスセリングを、顧客範囲をある程度絞って、より多くの関連商品へと広げて
いけば、「ワンストップショッピング」へとつながっていきます。

また、ライルスタイルを分類（セグメント）し、それごとに意味ある品揃えをしていけば、
前回のマッサージチェアでも述べた「ライフスタイルマーチャンダイジング」の発想が生
まれます。

クロスセリングは、こんなカタカナの用語を待つまでもなく、経営者や幹部の方々な
ら、日々考えているはずですが、自社のビジネスに当てはめて、こういった可能性
がないかどうか、改めてチェックしてみてほしいと思います。

＜「あなたのおそばに○○○」＞

「深さ」の強みを実現するための4つの概念、①個客シェア　②個客接触時間
③商品・サービスの便益生態系　④顧客の深堀り　のうち、①個客シェアと
②個客接触時間についてはすでにご説明をしました。

今回は、③商品・サービスの便益生態系についてです。

これは、いーかわらばんのｖｏｌ．157、158、159で詳しくご説明をしていますので、
http://www.nksy.co.jp/kawaraban.htm
基本的な部分は、バックナンバー等でご確認いただきたいのですが、今回は、
少し違った視点から整理してみましょう。

なぜ、一定範囲の商品・サービスの便益生態系が大事なのでしょうか。
二つ理由があります。

一つは、繰り返し述べてきたように、「川上川下逆転現象」の傾向が強くなる
環境の中で、顧客から確実にご指名をいただくためには、顧客に、
「自分のことを一番よくわかってくれている」
「自分たちの悩み、意見を一番よく聞いてくれる」
といった実感を持ってもらうことでした。

そして、そういった実感を持ってもらうためには、
「そうそう、こういった商品、サービスが欲しかった」
「これだけそろっていれば便利でありがたい」
といった感覚がその代表的なものなのです。前者が商品そのものの付加価値、
後者が便益生態系です。

ここで、商品そのものの付加価値に大きな差をつけることができるのなら、それで
勝負すべきでしょう。しかし、それが難しいのが成熟社会の特徴の一つとするなら、
便益生態系は重要性を持つことになります。

便益生態系が大事な二つ目の理由は、前回申し上げた顧客生涯価値を高め
ることに直結するからです。

前回、顧客生涯価値は、個客シェアと個客接触時間の関数だ、といった難しい
ことを言いました。もちろん、この二つが大きいほど価値は高くなるのですが、便益
生態系は、このシェアと時間を大きくすることに貢献するのです。

この点は簡単にご理解いただけると思います。たった一つの商品で勝負するより
（もちろんそれが圧倒的に優秀なものならそれでいいのですが）、便利な商品群で
あったほうが、企業としてのシェア、接触時間は確実に大きくなります。

最終的に「あなたのおそばに○○○」といわれる状況になれば、顧客生涯価値が
高まっている証拠でしょう。

もちろん、便益生態系というくらいですから、その範囲が問題です。広すぎれば、
ぼけるし、狭すぎれば便利さがないし・・・これこそ、最も重要で、しかしもっとも
試行錯誤を余儀なくされるところです。

次回は、四つ目の、顧客の深堀りについて考えることにしましょう。

GWでリフレッシュ出来た方、逆に疲れた方がいらっしゃるかと思います。これから、
　お盆まで、再度気を引き締めて業務に取り組みたいものです。３月決算の会社が
　多いと思います。今月末の申告書提出まで、フル稼働でがんばりましょう。
　　
　●労働保険の年度更新
　
　「労働保険概算・確定保険料申告書」の提出と保険料の納付は、５月２０日が期
　限です。忘れずに手続しましょう。なお、今年度から雇用保険の保険料率が改定
　されていますので、注意してください。銀行に申告書と納付書を持っていけば申告
　完了です。
　
　●自動車税の納付
　
　自動車税は、４月１日現在に自動車を保有している人に対して課されます。
　都道府県から納税通知書が送られてきたら、納付期限を確認して納付しましょう。
　　
　●３月決算法人の確定申告と納税
　
　３月決算の企業では、５月３１日までに法人税・消費税の確定申告と納付を行わな
　ければなりません。（延長の手続きをしている法人は、５月３１日までに消費税の申
　告書提出と納付、法人税・事業税・地方税の仮納付を済ませます。）

　●３月決算法人の株主総会の開催準備

　３月決算法人では、株主総会の開催に備えて、会場の手配、招集通知の発送配付
　資料の用意など、さまざまな事前準備が必要です。

　●個人住民税の特別徴収の準備
　
　６月から始まる個人住民税の特別徴収に備えて、市町村から送付されてきた各人
　別の納税通知書の一部を本人に交付するとともに、徴収額を給与台帳等に転記し
　ておきます。

　●衣替えの準備
　
　制服の衣替えをするところでは，夏服の数量やサイズのチェックなどを行い、各人
　に配付します。

山崎修一オープンセミナーのお知らせ
　　
　　日時：６月１６日（木）１０：００～１６：３０
　テーマ：『新規事業の発掘と立ち上げ方』
　お問い合せ：三重銀経営者クラブ
　　詳しくは：http://www.miebank.co.jp/mir/mkc/kenshu18.html

　　日時：６月２２日（水）１０：００～１７：００
　テーマ：『何が何でも成功させる新規事業の発掘と立ち上げ方』
　お問い合せ：UFJ総研　052-221-0865
　　詳しくは：　http://www.ufji.co.jp/info/index.html

　　日時：６月２３日（木）１３：３０～１６：３０
　テーマ：『日本型成果主義経営はこう創る』
　お問い合せ：神戸商工会議所　人材開発センター　078-303-5808

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